2018年的一次要求，硬著頭皮投了篇稿，意外獲得征文二等獎(jiǎng)，從此踏上了“筆者”之路，甚而腦門大開(kāi)，把發(fā)文章當(dāng)作用別人的服務(wù)器給自個(gè)當(dāng)筆記本的怪招。一連幾年，累計(jì)閱讀量離10萬(wàn)是越來(lái)越近，淚奔。停筆一年有余，耐不住寂寞，又出來(lái)晃蕩了，別人“也談lianxiang”，我就裝逼“也談以客戶為中心”。

IP行業(yè)形勢(shì)

2021年來(lái)，隨著居民未來(lái)收入信心低迷導(dǎo)致內(nèi)需持續(xù)不足、大宗商品價(jià)格上漲和傳遞效應(yīng)減弱導(dǎo)致市場(chǎng)復(fù)蘇內(nèi)生動(dòng)力變異、疫情防控期不斷被動(dòng)延長(zhǎng)等影響、中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)壓力和脆弱性加大，利潤(rùn)受到擠壓;年度發(fā)明授權(quán)率創(chuàng)新低、非基礎(chǔ)業(yè)務(wù)推進(jìn)舉步維艱，一個(gè)個(gè)事件已然加劇了IP行業(yè)悲觀情緒的蔓延。一些同行說(shuō)，現(xiàn)在很大一部分業(yè)務(wù)都是假需求，不是剛需，從企業(yè)牙縫里擠業(yè)務(wù)忒難了，真是“我本將心向明月，奈何明月照溝渠”。借用習(xí)大大談改革的話:“好吃的肉都吃掉了,剩下的都是難啃的硬骨頭”，IP人真到了啃硬骨頭的時(shí)候了嗎?一些人真睡著了，一些人在裝睡，一些人沉思中......

IP人的境況

IP行業(yè)的骨干，要么為IP服務(wù)機(jī)構(gòu)培養(yǎng)而成，沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)殘酷的商戰(zhàn)洗禮，也未有更多的機(jī)會(huì)和外部的實(shí)體企業(yè)家交心，自然也不具備理解企業(yè)家思維的能力;要么曾在實(shí)體企業(yè)從事IPR工作，這些IP人大多只是執(zhí)行者，極少能進(jìn)入企業(yè)決策圈，對(duì)企業(yè)的商戰(zhàn)思維欠缺全局性了解和實(shí)踐。

知識(shí)產(chǎn)權(quán)作為服務(wù)企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的手段或工具之一，從來(lái)都不是企業(yè)用來(lái)掙錢謀生的主業(yè)，否則，不就成了不務(wù)正業(yè)，本末倒置么!企業(yè)的成功，大都靠技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品迭代速度、成本控制、營(yíng)銷策略，專利等知識(shí)產(chǎn)權(quán)是維護(hù)競(jìng)爭(zhēng)平衡的工具和建造護(hù)城河的籬笆，本身并不直接參與創(chuàng)造貨幣價(jià)值。IP人若想更上一層樓，應(yīng)跳出IP圈來(lái)看IP，不斷去理解企業(yè)老板的戰(zhàn)略和靶心，并構(gòu)架相適應(yīng)的IP戰(zhàn)略。

IP服務(wù)的價(jià)值定位

IP是手段，不是結(jié)果，IP只有融入到支撐客戶的商業(yè)成功中才具有價(jià)值。也即，IP價(jià)值如何反映到研發(fā)、內(nèi)控、營(yíng)銷、價(jià)值主張、產(chǎn)業(yè)合作等商業(yè)成功中。給企業(yè)推送的IP菜品，當(dāng)前更多是拼盤(pán)式，如何能成為汁味融通、食之美味的佳肴，IP與企業(yè)經(jīng)營(yíng)、IP產(chǎn)品間發(fā)生化學(xué)反應(yīng)，將是一大突破;筆者并不認(rèn)為到了啃硬骨頭這份上，那只是所謂的“硬骨頭”，IP人要的是轉(zhuǎn)變思維、自我革命。

以客戶為中心的能力建設(shè)

入職S公司的時(shí)間里，“以客戶為中心是一種能力”在內(nèi)訓(xùn)中常被提及。IP人需要理性定位IP對(duì)客戶的價(jià)值，才能回歸平常心。對(duì)于B類客戶，產(chǎn)品研發(fā)、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、融資、榮譽(yù)地位、IPO等是價(jià)值主線;G類客戶，關(guān)注招商質(zhì)量體檢、產(chǎn)業(yè)集群、上市企業(yè)數(shù)量等是工作重點(diǎn);具有資源主導(dǎo)權(quán)的R類客戶，更多關(guān)注風(fēng)險(xiǎn)、項(xiàng)目的成功退出。

用波特五力法分析客戶所處的市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，聚焦客戶關(guān)注的挑戰(zhàn)和壓力，合理定位IP對(duì)客戶的價(jià)值，提供有競(jìng)爭(zhēng)力的解決方案和服務(wù)、持續(xù)為客戶創(chuàng)造最大價(jià)值?？紤]到B類客戶和R類客戶的成功最終都體現(xiàn)在B類客戶上，下面將以IP對(duì)B類客戶的價(jià)值定位拋個(gè)磚。

1

// IP資產(chǎn)建設(shè)

1.1 競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)分析與布局規(guī)劃：產(chǎn)品核心技術(shù)全球研發(fā)進(jìn)展調(diào)研及啟示研判(論文+專利，建立資源鏈接渠道，推進(jìn)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化、工具化)，盤(pán)點(diǎn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)要素、企業(yè)當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、從技術(shù)架構(gòu)、產(chǎn)業(yè)鏈、產(chǎn)品鏈、技術(shù)鏈維度，梳理與分解產(chǎn)品/服務(wù)的技術(shù)節(jié)點(diǎn)，從商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)視角，定性定量設(shè)計(jì)產(chǎn)品關(guān)鍵性能指標(biāo)，提煉出關(guān)鍵技術(shù)節(jié)點(diǎn)，結(jié)合調(diào)研及啟示研判，為顧問(wèn)式服務(wù)提供依據(jù)和方向，更全面、準(zhǔn)確地形成布局規(guī)劃。在調(diào)研及啟示研判上，形成數(shù)據(jù)—信息—情報(bào)—知識(shí)的成果交付，有力支撐點(diǎn)、線、面、體的專利布局。以智能電表產(chǎn)品的布局為例，體狀布局可為材料—制造—產(chǎn)品，也可為產(chǎn)品—物聯(lián)網(wǎng)—用戶。這是經(jīng)驗(yàn)，更是能力。

1.2 顧問(wèn)式IP服務(wù)：顧問(wèn)式服務(wù)的構(gòu)成人員：技術(shù)專家+專利工程師+具備商業(yè)思維的項(xiàng)目經(jīng)理+其它，如法律專家、稅務(wù)專家等。顧問(wèn)式服務(wù)的優(yōu)勢(shì)：1、更快、更準(zhǔn)理解技術(shù);2、具備從商業(yè)思維角度下的專利布局規(guī)劃能力;3、教練式、啟發(fā)式實(shí)戰(zhàn)研討，增加與研發(fā)人員粘性，更及時(shí)、準(zhǔn)確挖掘產(chǎn)出成果。IP維度+技術(shù)維度+商業(yè)維度的融合，形成真正有價(jià)值且質(zhì)量高的專利組合。

1.3創(chuàng)新賦能與管理：國(guó)際創(chuàng)新方法論導(dǎo)入、產(chǎn)學(xué)研資源促合、提供研發(fā)思路的專利信息分析、專家引進(jìn)、融入IP業(yè)務(wù)流的創(chuàng)新體系建設(shè)，每一個(gè)都是功力，每一個(gè)都能產(chǎn)出價(jià)值。

2

// IP風(fēng)險(xiǎn)管控

2.1 IP風(fēng)險(xiǎn)盤(pán)點(diǎn)與危機(jī)管理：產(chǎn)品上市/技術(shù)引進(jìn)/投資/人才引進(jìn)/展會(huì)背景下的IP侵權(quán)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、預(yù)警、規(guī)避和處理能力建設(shè)解決方案、月度競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)。

2.2 IPO服務(wù)包：產(chǎn)品顆粒度差異化，產(chǎn)品組合的差異化都是差異化競(jìng)爭(zhēng)，客戶類型的差異化，如以R類客戶的視角，說(shuō)聽(tīng)得懂的話，建立專業(yè)印象，這更是差異化競(jìng)爭(zhēng)。設(shè)計(jì)IPO服務(wù)包，從重要性和緊急性維度考量，如以科創(chuàng)屬性診斷、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警與危機(jī)處理能力建設(shè)解決方案為突破口，驗(yàn)證好了作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，將作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)工具化、工具接口化、智能化，賦能執(zhí)行者，連接潛在用戶，值得細(xì)細(xì)口味。

3

// IP資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)

3.1 項(xiàng)目策劃與推動(dòng)：判斷客戶需求，接入更高層級(jí)政府資源、客戶資源、獲得行業(yè)少有的項(xiàng)目獎(jiǎng)/身份、接入快審系統(tǒng)等，主動(dòng)而為之，虛為體，實(shí)為用，虛虛實(shí)實(shí)，方為妙用。

3.2 融資能力與估值提升：懂投資者的視角，合理設(shè)計(jì)IP的價(jià)值，說(shuō)聽(tīng)得懂的話，建立專業(yè)印象，引導(dǎo)并管理投資者對(duì)IP價(jià)值的預(yù)期;以專利競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)支撐下的技術(shù)實(shí)力證明+IP護(hù)城河+專家資源+資質(zhì)背書(shū)支撐......

3.3 商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)型IP產(chǎn)品：品牌和技術(shù)包裝，占領(lǐng)用戶心智;IP工具箱，助力訂單簽約，維護(hù)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)秩序。

3.4 市值管理型IP產(chǎn)品：定位已IPO企業(yè)，深耕賽道，定位好專家+好技術(shù)，鏈接資源或推進(jìn)工程驗(yàn)證，推動(dòng)收并購(gòu)，亦或促進(jìn)技術(shù)方跨國(guó)聯(lián)姻，亦或?qū)＠剡\(yùn)營(yíng)，有待共同實(shí)踐證悟。

3.5 IP稅費(fèi)管理：IP預(yù)算管理、研發(fā)費(fèi)用加計(jì)扣除、雙軟認(rèn)證等稅費(fèi)減免項(xiàng)目。

越是處于食物鏈末端，越是弱勢(shì)一方，生存空間越窄反而更有動(dòng)機(jī)往前沖，正所謂光腳的不怕穿鞋的。IP一端鏈接著技術(shù)、一端鏈接著資本，IP人不去整合，處于強(qiáng)勢(shì)方的技術(shù)和資本更無(wú)動(dòng)機(jī)向末端整合。IP人應(yīng)站位技術(shù)方和資本方視角，淺顯易懂地傳達(dá)IP融合其中的價(jià)值，做到“以客戶為中心”?；蛟SIP正道難免是滄桑，但認(rèn)清IP的真相，依然熱愛(ài)IP，才是真愛(ài)。魯迅先生說(shuō)過(guò)，“世上本沒(méi)有路，走的人多了，也便成了路。”，前路漫漫，求索不已!

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