為什么你投標(biāo)都不中標(biāo) 原因是你不會(huì)控標(biāo)
誰也不想自己親手煮熟的鴨子飛了，自己辛苦種的白菜被豬給拱了，為了不讓自己運(yùn)作的項(xiàng)目被別人給撬了，就需要在項(xiàng)目中進(jìn)行控標(biāo)。
99%的項(xiàng)目都需要走招投標(biāo)流程，所有的技術(shù)交流、客戶公關(guān)工作最終都是為了項(xiàng)目的中標(biāo)，多少銷售因?yàn)檫\(yùn)作中標(biāo)而熬白了頭，多少售前為了項(xiàng)目中標(biāo)絞盡了腦汁。
接下來就給大家分析下常用的控標(biāo)方法。
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技術(shù)控標(biāo)法
控標(biāo)方法1：技術(shù)參數(shù)指標(biāo)
把自己有優(yōu)勢的功能參數(shù)或者性能指標(biāo)寫入到招標(biāo)文件中，從而讓其他供應(yīng)商無法滿足或者是只能用高z端產(chǎn)品去滿足，這是最常用的控標(biāo)方法。
控標(biāo)方法2：產(chǎn)品證書
把自己的產(chǎn)品獨(dú)z有的各種測試報(bào)告或者某些權(quán)威機(jī)構(gòu)頒發(fā)的產(chǎn)品證書寫入到招標(biāo)文件中，如果其他投標(biāo)商沒有這些產(chǎn)品證書就會(huì)相應(yīng)扣分。
控標(biāo)方法3：私有技術(shù)
把自己的私有技術(shù)、專有技術(shù)、私有協(xié)議作為控標(biāo)項(xiàng)寫入到招標(biāo)文件中，最常見的思科的產(chǎn)品經(jīng)常要求支持他們的私有路由協(xié)議EIGRP。
控標(biāo)方法4：網(wǎng)頁鏈接證明或者截圖證明
把自己產(chǎn)品的優(yōu)勢功能參數(shù)寫入到招標(biāo)文件中，并且要求投標(biāo)時(shí)需要提供網(wǎng)頁鏈接證明或者是截圖證明，這個(gè)控標(biāo)方案我以前經(jīng)常用，唯1的好處就是給自己投標(biāo)時(shí)增加工作量，對(duì)友商的殺傷力幾乎等于0，倒是自己常常需要哼哧哼哧的去產(chǎn)品界面上各種截圖。
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商務(wù)控標(biāo)法
控標(biāo)方法1：投標(biāo)人資格證書
招標(biāo)文件中有一個(gè)非常重要的部分是資格證明材料，招投標(biāo)法中第五十一條是關(guān)于廢標(biāo)的，其中之一是“投標(biāo)人不符合國家或者招標(biāo)文件規(guī)定的資格條件，評(píng)標(biāo)委員會(huì)應(yīng)當(dāng)否決其投標(biāo)”。如果能把自己有優(yōu)勢的某個(gè)證書寫到資格證明文件中去，將大大提高項(xiàng)目中標(biāo)的成功率。
控標(biāo)方法2：成功案例
要求提供同行業(yè)的合同金額大于多少萬的成功案例XX個(gè)，必須提供合同復(fù)印件。
成功案例：這個(gè)控標(biāo)方法用得好可以制造非常大的殺傷力，但是需要注意細(xì)化這條參數(shù)的要求，下面這個(gè)是很好的例子。
提供2015年1月1日以來承擔(dān)的安全集成項(xiàng)目成功案例一個(gè)，合同金額100萬（含）以上的得3分，50萬（含）至100萬之間的得1分，其余不得分。合同采購清單內(nèi)安全設(shè)備金額占比不低于總設(shè)備金額的80%，否則視為無效案例。（提供合同復(fù)印件并加蓋投標(biāo)企業(yè)公章，不提供不得分）
細(xì)化合同的時(shí)間、合同金額、合同中產(chǎn)品需要與本次投標(biāo)的產(chǎn)品相同。
控標(biāo)方法3：實(shí)施及售后服務(wù)
這個(gè)控標(biāo)方法是在實(shí)施方案及售后服務(wù)方案中要求投標(biāo)人必須滿足一些條件，例如：
實(shí)施團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該具有XX個(gè)A證書、XX個(gè)B證書，實(shí)施團(tuán)隊(duì)人員必須在招標(biāo)人當(dāng)?shù)亟簧绫＃?/p>
售后服務(wù)包括XX年，需要提供XX售后服務(wù)；
投標(biāo)人需安排具有XX資質(zhì)的講師給招標(biāo)方進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)能夠頒發(fā)XX權(quán)威證書。
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總結(jié)與思考
商場如戰(zhàn)場，每個(gè)項(xiàng)目投標(biāo)都是一次攻城拔寨，沒有隨隨便便能夠中標(biāo)的項(xiàng)目，沒有哪種控標(biāo)方法是百分1百保證能夠控標(biāo)的，實(shí)際操作項(xiàng)目時(shí)更多的是組合式控標(biāo)法。
投標(biāo)加分項(xiàng)目：
1.中國環(huán)境標(biāo)志產(chǎn)品認(rèn)證:十環(huán)標(biāo)志
2.企業(yè)信用評(píng)價(jià)AAA級(jí)信用企業(yè)
3.中國中小企業(yè)誠信示范單位
4.守合同重信用企業(yè)
5.ISO9001質(zhì)量管理體系認(rèn)證
6.ISO14001環(huán)境管理體系認(rèn)證
7.OHSAS45001職業(yè)健康安全管理認(rèn)證
招投標(biāo)控標(biāo)一般需要哪些認(rèn)證證書?
技術(shù)控標(biāo)方法加上商務(wù)控標(biāo)方法，盡量多的在標(biāo)書中設(shè)置技術(shù)門檻和資質(zhì)商務(wù)門檻，再配合好精心設(shè)計(jì)的評(píng)標(biāo)方法，最z好是再加一個(gè)現(xiàn)場講標(biāo)和產(chǎn)品演示，現(xiàn)場講標(biāo)和產(chǎn)品演示能夠讓標(biāo)書的技術(shù)控標(biāo)落到實(shí)處，步步為營、如履薄冰，方能一擊制勝。
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