在企業(yè)管理中，有效運(yùn)用激勵(lì)機(jī)制是提高員工工作效率，增進(jìn)員工主動(dòng)性的必要手段。
多數(shù)公司都會(huì)綜合自己業(yè)務(wù)本身以及目標(biāo)，制定相應(yīng)的激勵(lì)機(jī)制。
但是有些公司的激勵(lì)機(jī)制起到了正面的效果，員工主動(dòng)性更強(qiáng)了，對(duì)公司業(yè)績(jī)也有很大助益，但是有些公司的激勵(lì)機(jī)制卻失效了。
不起作用?原因在哪里?
人的行為是由激勵(lì)塑造的，但有時(shí)人們的所言和激勵(lì)信號(hào)之間經(jīng)常存在沖突，因此會(huì)傳遞出混合信號(hào)。
混合信號(hào)是導(dǎo)致我們激勵(lì)政策失效的主要原因，那么如何避免混合信號(hào)？如何設(shè)計(jì)一個(gè)有效的激勵(lì)政策呢？
—1—
激勵(lì)，有這么重要嗎？
激勵(lì)在企業(yè)的管理和運(yùn)行中重要嗎？答案是很重要。
激勵(lì)的作用不僅體現(xiàn)在企業(yè)內(nèi)部的管理上，對(duì)企業(yè)外在形象的塑造也是至關(guān)重要的。
比如，當(dāng)企業(yè)想要改變自己的定價(jià)策略或者面臨新產(chǎn)品上市的時(shí)候，該如何向公眾傳達(dá)這種變化的信號(hào)呢?
以可口可樂首席執(zhí)行官道格拉斯·依維斯特為例，1999 年，他接受巴西某報(bào)社的采訪，探討了一種激勵(lì)方案。
其想法涉及自動(dòng)售貨機(jī)自動(dòng)測(cè)溫的新技術(shù)，依維斯特若有所思地說，我們可以利用這項(xiàng)技術(shù)，讓自動(dòng)售貨機(jī)為商品定價(jià)。
當(dāng)天氣炎熱時(shí)，人們更想購(gòu)買可口可樂，他認(rèn)為氣溫升高時(shí)應(yīng)提高可口可樂的價(jià)格。
這是基本的經(jīng)濟(jì)學(xué)原理：價(jià)格隨需求的增長(zhǎng)而上漲。可口可樂平時(shí)賣 1 美元，在炎熱的日子里，自動(dòng)售貨機(jī)會(huì)對(duì)氣溫做出反應(yīng)，將價(jià)格提高到 1.5 美元。
類似的動(dòng)態(tài)定價(jià)在航空公司、酒店等很多行業(yè)中并不罕見。然而，溫控定價(jià)的消息一傳出，顧客不高興了。媒體推波助瀾，稱依維斯特的定價(jià)計(jì)劃是“利用忠實(shí)客戶需求的冷血策略”。
可口可樂沒能塑造出一個(gè)好故事。依維斯特的錯(cuò)誤是，給故事留下了太多可供自由解讀的空間。他不應(yīng)只討論想法的技術(shù)層面，還應(yīng)巧妙地設(shè)計(jì)故事。
比如，可以將平時(shí)汽水的價(jià)格設(shè)置成1.5美元，天氣冷的時(shí)候汽水的價(jià)格降為1美元。很難想象，在冷天以打折的形式獎(jiǎng)勵(lì)顧客會(huì)遭到抵制。
這兩種做法，基于同樣的經(jīng)濟(jì)學(xué)原理但是采取了不一樣的激勵(lì)機(jī)制，所得到的結(jié)果卻完全不一樣。
可口可樂的錯(cuò)誤讓我們看到了在這個(gè)過程中激勵(lì)及其信號(hào)是如何掌控故事的。如果設(shè)計(jì)得當(dāng)，激勵(lì)就可以幫我們有效的應(yīng)對(duì)這些變化，塑造一個(gè)良好的外部形象。
—2—
混合信號(hào)：激勵(lì)政策為什么不起作用？
既然激勵(lì)機(jī)制這么厲害，為什么有時(shí)候會(huì)失去作用呢？
因?yàn)樵S多激勵(lì)會(huì)傳遞出令人迷惑的混合信號(hào)。
什么是混合信號(hào)?設(shè)想一下，一位首席執(zhí)行官告訴員工，團(tuán)隊(duì)合作至關(guān)重要，但他為成功而設(shè)計(jì)的激勵(lì)措施卻基于個(gè)人的工作。
結(jié)果顯而易見：?jiǎn)T工會(huì)忽略首席執(zhí)行官的話，努力實(shí)現(xiàn)個(gè)人成功和金錢收益的最大化，因?yàn)樗麄儚募?lì)中讀到的信號(hào)是：做好個(gè)人工作才是最重要的。
也就是說，你的所言和所行傳遞出了不一樣的信號(hào)，我們把這種現(xiàn)象稱為混合信號(hào)。
而混合信號(hào)的存在正是導(dǎo)致激勵(lì)不起作用的重要原因?；旌闲盘?hào)的例子包括：鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)合作，卻激勵(lì)個(gè)人成功;鼓勵(lì)長(zhǎng)期目標(biāo)，卻激勵(lì)短期成果;鼓勵(lì)創(chuàng)新和冒險(xiǎn)，卻懲罰失敗;強(qiáng)調(diào)質(zhì)量的重要性，卻按數(shù)量計(jì)酬。
尤里·格尼茨教授在《混合信號(hào)》中就以自己的經(jīng)歷舉了一個(gè)例子。在他的兒子羅恩長(zhǎng)大的過程中，他會(huì)告訴羅恩，“好人不能說謊，誠(chéng)實(shí)是好人和壞人的區(qū)別”。
有一次，他帶羅恩去了迪士尼樂園。排隊(duì)買票的時(shí)候，牌子上寫著：“3歲以下：免費(fèi)。3歲及以上：117 美元。”輪到他們付款時(shí)，售票員問道羅恩多大了，他說：“差不多3歲。”但幾個(gè)月前，羅恩剛過了3歲生日。
進(jìn)了迪士尼樂園后，一開始他們玩得很開心。但半個(gè)小時(shí)后，羅恩說：“爸爸，我搞不明白。你告訴我，壞人才說謊，但你剛剛說了謊!”羅恩從格尼茨教授這里獲得了兩個(gè)相互矛盾的信號(hào)：即他的所言和所行(為了逃掉 117 美元門票)是不一樣的。
這里就出現(xiàn)了混合信號(hào)：你說的是一套，但在激勵(lì)面前做的卻是另一套。緊接著，等他們抵達(dá)下一處游樂設(shè)施時(shí)，門口豎著的牌子上寫著，“僅4歲及以上可玩”，這時(shí)羅恩說：“我剛滿4歲!”。很顯然，在父親的所言、所行中，羅恩已經(jīng)做出了選擇。
這也是激勵(lì)為什么會(huì)喪失作用的原因：很多時(shí)候人們的所言和激勵(lì)信號(hào)之間經(jīng)常存在沖突。
你可以對(duì)所有人宣稱，你注重誠(chéng)實(shí)的品質(zhì)，但光說沒用。為了言而有信，你需要采取代價(jià)高昂的行動(dòng)去支持它。
如果你說的話與提供的激勵(lì)措施一致，信號(hào)就是可信的、易于理解的;反之，信號(hào)就是矛盾的，激勵(lì)也很容易失效。
—3—
如何避免混合信號(hào)，實(shí)現(xiàn)有效激勵(lì)？
那，工作和生活中，我們應(yīng)該如何避免混合信號(hào)的產(chǎn)生呢？
混合信號(hào)的問題其實(shí)可以轉(zhuǎn)化為一個(gè)簡(jiǎn)單的問題，即：應(yīng)該獎(jiǎng)勵(lì)什么?
在許多情況下，績(jī)效涉及的因素很多，但獎(jiǎng)勵(lì)只針對(duì)其中的某個(gè)方面，通常是最易衡量的一個(gè)方面。
所以“一刀切”的措施通常會(huì)向員工傳遞出明確的信息：專注于能獲得金錢獎(jiǎng)勵(lì)的指標(biāo)，忽略其他所有因素。
重要的是，激勵(lì)會(huì)影響不同目標(biāo)之間的矛盾關(guān)系，當(dāng)用它來獎(jiǎng)勵(lì)一個(gè)行動(dòng)或結(jié)果時(shí)，你需要理解和掌控激勵(lì)的影響方式，否則就可能傳遞出相互沖突的信息。
因此，避免混合信號(hào)發(fā)生的要點(diǎn)是，你要確認(rèn)激勵(lì)的指標(biāo)正是你想促成的目標(biāo)。因?yàn)榧?lì)人們?cè)黾幽硞€(gè)維度的產(chǎn)出，就會(huì)對(duì)其他維度產(chǎn)生意外的影響。
比如，為什么世界各地的司機(jī)都會(huì)為了避免堵車而做出各種措施，只有公交車司機(jī)從來不走捷徑?
這大概率是因?yàn)楣卉囁俣鹊目炻退麄兊膱?bào)酬之間并沒有太大的關(guān)系。在無激勵(lì)的情況下，公交車司機(jī)沒有動(dòng)力去尋找那條最快的路線，他們按時(shí)計(jì)酬。車到終點(diǎn)站后，只需掉頭繼續(xù)駕駛，直到輪班結(jié)束。
在2015年的一項(xiàng)研究中顯示，智利公交車司機(jī)對(duì)激勵(lì)措施有敏銳的認(rèn)識(shí)，并對(duì)激勵(lì)結(jié)構(gòu)的變化做出了快速反應(yīng)。
如果也像美國(guó)公交車司機(jī)一樣拿時(shí)薪時(shí)，他們沒有動(dòng)力尋找最快的路線。用我們的術(shù)語來說，他們收到的信號(hào)是：“耽誤乘客的時(shí)間沒什么大不了。”
但智利通過改變激勵(lì)結(jié)構(gòu)，讓司機(jī)的工資基于當(dāng)班時(shí)的乘客人數(shù)，他們收到的信號(hào)是：“管理層關(guān)注的是上客量。”
司機(jī)的行為會(huì)隨之發(fā)生巨大的變化。新的激勵(lì)結(jié)構(gòu)促使司機(jī)減少延誤，他們會(huì)像你我一樣，尋找節(jié)省時(shí)間的路線，而且駕駛時(shí)間會(huì)更長(zhǎng)，休息時(shí)間會(huì)更短。
從這個(gè)案例中我們可以看到，在對(duì)司機(jī)的薪酬方案進(jìn)行決策時(shí)，是選擇效率還是安全舒適?很大程度上在于公司需要先確定自己想要促成的目標(biāo)是哪一個(gè)。確定了之后，就可以選擇與司機(jī)目標(biāo)一致的激勵(lì)措施，避免傳遞混合信號(hào)。
其次，激勵(lì)設(shè)計(jì)者應(yīng)該遵守的一條重要規(guī)則就是：了解誰為產(chǎn)品付費(fèi)，誰享受獎(jiǎng)勵(lì)，并記住，他們可能不是同一個(gè)人。
比如，想象一下，你現(xiàn)在正要從北京飛往廣州參加朋友的生日聚會(huì)。假設(shè)國(guó)航的單程機(jī)票是1000元，東航的單程機(jī)票是700元，你會(huì)選擇哪個(gè)?大概率你會(huì)選擇東航。
如果你乘飛機(jī)不是去聚會(huì)，而是到廣州出差，機(jī)票由公司支付呢?因?yàn)槟憬?jīng)常乘坐國(guó)航的飛機(jī)，并有它的積分，那么這時(shí)你有更大的可能性會(huì)選擇國(guó)航的飛機(jī)。畢竟，公司支付機(jī)票，而你可以獲得里程積分。
如今，所有主要的航空公司都有飛行?？图?lì)計(jì)劃。每飛行 1 公里或花費(fèi)一定數(shù)額，客戶就能獲得積分，這些積分日后可以兌換航空旅行、升艙或其他各種福利。
這些方案通過增加轉(zhuǎn)換成本來激勵(lì)我們保持忠誠(chéng)。但其獨(dú)特之處就在于，在許多情況下，選擇航班并享受忠誠(chéng)計(jì)劃的并非機(jī)票付款人。
因此，在設(shè)計(jì)激勵(lì)的時(shí)候，很重要的一點(diǎn)就是要清楚的了解我們的激勵(lì)措施是作用在誰身上的。
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