只要身處職場(chǎng)，你必須與人打交道：領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)、每月例會(huì)、不同部門(mén)的同事、合作伙伴、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等等。處處都存在著溝通交流，溝通水平的高于低，對(duì)于你的工作和晉升有直接的關(guān)系。職場(chǎng)中，不可能脫離面對(duì)面的交流。那如何才能做到克服毫無(wú)邏輯的溝通，讓交流變得思維清晰，邏輯順暢呢?

下面我們分享：麥肯錫獨(dú)創(chuàng)的一種極度高效的表達(dá)法則：“30秒電梯理論”

01、什么是麥肯錫30秒電梯理論

“麥肯錫30秒電梯理論”來(lái)源于麥肯錫公司一次沉痛的教訓(xùn)。

當(dāng)時(shí)，麥肯錫公司在為一家重要的大客戶(hù)做咨詢(xún)。咨詢(xún)結(jié)束的時(shí)侯，麥肯錫的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人在電梯間里遇見(jiàn)了對(duì)方的董事長(zhǎng)，該董事長(zhǎng)問(wèn)麥肯錫的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人：“你能不能說(shuō)一下現(xiàn)在的結(jié)果呢?”由于該項(xiàng)目負(fù)責(zé)人沒(méi)有準(zhǔn)備，而且即使有準(zhǔn)備，也無(wú)法在電梯從30層到1層的30秒鐘內(nèi)把結(jié)果說(shuō)清楚。最終，麥肯錫失去了這一重要客戶(hù)。

從此，麥肯錫要求公司員工凡事要在最短的時(shí)間內(nèi)把結(jié)果表達(dá)清楚，凡事要直奔主題、直奔結(jié)果。麥肯錫認(rèn)為，一般情況下人們最多記得住一二三，記不住四五六，所以凡事要?dú)w納在3條以?xún)?nèi)。

這就是如今在商界流傳甚廣的“30秒鐘電梯理論”、“電梯演講”、電梯測(cè)驗(yàn)，它是指：“在乘電梯的30秒內(nèi)清晰準(zhǔn)確地向客戶(hù)解釋清楚解決方案”。這是麥肯錫公司檢驗(yàn)其陳述咨詢(xún)報(bào)告的方法之一。

這要求，要對(duì)你的解決方案或是產(chǎn)品或是企業(yè)完全了解到一定程度，能在30秒之內(nèi)清晰而準(zhǔn)確地向你的客戶(hù)或是顧客或是投資者解釋清楚。如果你做不到這一點(diǎn)，那么就應(yīng)該把你正在做的工作理解清楚以后再去推銷(xiāo)你的解決方案。

02、麥肯錫30秒電梯理論的主張

與任何強(qiáng)大的組織一樣，麥肯錫有其自己的企業(yè)文化。這是多年來(lái)卓有成效的實(shí)踐形成的。麥肯錫公司在解決問(wèn)題最后階段:“闡明理念”，有其獨(dú)特的方式。在這個(gè)階段處理不當(dāng)，那將前功盡棄，而如果能用一份卓有成效的陳述報(bào)告把假設(shè)、工作計(jì)劃、研究分析貫穿起來(lái)，并讓客戶(hù)接受解決方案的話(huà)，那么整個(gè)咨詢(xún)工作就取得了成功。“電梯測(cè)驗(yàn)”便是其檢驗(yàn)陳述報(bào)告的方法之一。它表明了麥肯錫的主張：結(jié)構(gòu)清晰、簡(jiǎn)潔明了。

1、結(jié)構(gòu)清晰

如果想打動(dòng)客戶(hù)，認(rèn)可你的設(shè)計(jì)，那就必須讓他順著你的思路走。設(shè)計(jì)表達(dá)的圖冊(cè)應(yīng)該清晰地反映你的思維過(guò)程：你想重點(diǎn)表達(dá)什么?特色在哪里?“賣(mài)點(diǎn)”明確嗎?如果你的思路清楚，邏輯性很強(qiáng)，那么你的介紹也會(huì)同樣如此;相反，如果思路混亂，那么想把自己的觀(guān)點(diǎn)表達(dá)清楚就非常困難了。

試想在一個(gè)同客戶(hù)見(jiàn)面的介紹會(huì)上，你只有坐電梯那么短的時(shí)間去解說(shuō)你的設(shè)計(jì)，你準(zhǔn)備說(shuō)些什么呢?你能不能簡(jiǎn)單地歸納出兩個(gè)要點(diǎn)?如果你無(wú)法簡(jiǎn)明扼要地闡述自己的結(jié)論和觀(guān)點(diǎn)，那么，要么是你沒(méi)有很好地理解設(shè)計(jì)條件，要么是你的結(jié)構(gòu)不夠清晰，或者想表達(dá)的東西太多了，想面面俱到。

所以，一個(gè)好的結(jié)構(gòu)是成功介紹的前提，當(dāng)然，即使結(jié)構(gòu)安排得好，許多富于邏輯性的建議仍需要你的創(chuàng)意來(lái)支持。

2、簡(jiǎn)潔明了

在表達(dá)的具體方式上，希望達(dá)到簡(jiǎn)潔明了的效果，用簡(jiǎn)潔的文字和圖表去突出你的構(gòu)思，讓人可以更直接地去了解你的意圖，不要讓復(fù)雜的視覺(jué)效果沖擊了你的表達(dá)信息，不要讓業(yè)主產(chǎn)生迷惑。在方案圖冊(cè)里，不要堆砌圖紙來(lái)顯示設(shè)計(jì)的深度，設(shè)計(jì)的吸引力不在圖冊(cè)的厚度上。對(duì)于沒(méi)有進(jìn)行細(xì)致思考的部分，不要搬弄虛假的圖面表達(dá)。

03、麥肯錫30秒電梯理論的啟示

電梯演講對(duì)文秘人員在應(yīng)用寫(xiě)作方面有一定的啟迪作用，特別是對(duì)一些向上級(jí)匯報(bào)的重要材料和領(lǐng)導(dǎo)限時(shí)性講話(huà)稿的寫(xiě)作有以下啟示：

1、要出語(yǔ)驚人

良好的開(kāi)端等于成功的一半，開(kāi)頭一定要吸引人，一言既出要如晨鐘暮鼓般警策動(dòng)人，有一種讓聽(tīng)眾坐直身子、豎起耳朵、精神為之一振極想聽(tīng)下去的感覺(jué)。比如，西南聯(lián)大著名學(xué)者劉文典教授教學(xué)生寫(xiě)文章，上臺(tái)僅授以“觀(guān)世音菩薩”五字。劉教授這一句話(huà)讓學(xué)生如墜云里霧里，他接著解釋說(shuō)：“觀(guān)”乃多多觀(guān)察生活，“世”乃需要明白世故人情，“音”乃講究音韻，“菩薩”則是要有救苦救難、關(guān)愛(ài)眾生的菩薩心腸。學(xué)生聽(tīng)之恍然大悟，對(duì)老師所授寫(xiě)作秘訣終生難忘。

2、要短小精悍

清代學(xué)者劉大槲在<論文偶記>中說(shuō)：“文貴簡(jiǎn)。凡文筆老則簡(jiǎn)，辭切則簡(jiǎn)，理當(dāng)則簡(jiǎn)，味淡則簡(jiǎn)，意真則簡(jiǎn)，氣蘊(yùn)則簡(jiǎn)，品貴則簡(jiǎn)。”這就是說(shuō)，寫(xiě)作一定要抓住根本，要直達(dá)主題、提綱挈領(lǐng)、化繁為簡(jiǎn)。著名作家郁達(dá)夫就深知文貴短的真諦，他有一次演講，一上臺(tái)就在黑板上寫(xiě)了“快短命”三個(gè)字。臺(tái)下的聽(tīng)眾面面相覷、迷惑不解，郁達(dá)夫接著說(shuō)：“我今天要講的題目是《文藝創(chuàng)作的基本概念》，這三個(gè)字就是要訣。‘快’就是痛快，‘短’就是簡(jiǎn)明扼要，‘命’就是不要離命題。演講和作文一樣，不可以說(shuō)得天花亂墜、離題萬(wàn)里。完了。”演講時(shí)間前后不到兩分鐘，這就是郁達(dá)夫針對(duì)寫(xiě)作和演講提出的“快短命原則”。

3、要提煉觀(guān)點(diǎn)

不論寫(xiě)什么文章，都要在觀(guān)點(diǎn)提煉和歸納上下苦功夫。觀(guān)點(diǎn)要響亮，歸納要緊湊，最好不要超過(guò)三條，做到一揮而切中肯綮，一語(yǔ)而擊中要害，一筆而入木三分。國(guó)學(xué)大師、楚辭研究專(zhuān)家文懷沙先生十分講究觀(guān)點(diǎn)的提煉，他寫(xiě)過(guò)一篇《文子三十三字箴言》的短文，全文僅三個(gè)字——“正清和” ，注解卻有三十個(gè)字：“孔子尚正氣，老子尚清氣，釋迦尚和氣。東方大道其在貫通并弘揚(yáng)斯三氣也。”大師把中國(guó)古代文化的精髓濃縮在這33個(gè)字中，不僅可見(jiàn)大師的文化功力，更可窺見(jiàn)他提煉文字的絕高水平。

04、麥肯錫30秒電梯理論的運(yùn)用

1、盯住最重要的建議

想像一下，現(xiàn)在正是一個(gè)盛大的、項(xiàng)目結(jié)束以后的情況說(shuō)明會(huì)。你和你的團(tuán)隊(duì)從凌晨?jī)牲c(diǎn)中開(kāi)始就在整理你們的藍(lán)皮書(shū)，以確保每一個(gè)字母i都有頭上那一點(diǎn)、每一個(gè)字母t都有頭上那一杠。你們都穿著自己最漂亮的套裝，感覺(jué)就像是正在參加一個(gè)盛大的舞會(huì)。你的名列《財(cái)富》50強(qiáng)的客戶(hù)的高層主管們急于聆聽(tīng)來(lái)自麥肯錫的哲人睿語(yǔ)，在公司的摩天大樓頂層的董事會(huì)會(huì)議室里，他們已經(jīng)各自就坐。這時(shí)首席執(zhí)行官大踏步地走進(jìn)會(huì)議室說(shuō)道：”對(duì)不起，伙計(jì)們。我不能待在這里了。我們正面臨一場(chǎng)危機(jī)，我必須去見(jiàn)咱們的律師。”接著他轉(zhuǎn)過(guò)身來(lái)問(wèn)你：”為什么你不跟我一起乘電梯下去，把你們的發(fā)現(xiàn)講給我聽(tīng)呢?”坐電梯大約需要30秒鐘的時(shí)間。在這么短的時(shí)間里，你可以告訴首席執(zhí)行官你的解決方案嗎?你能不能把自己的解決方案推銷(xiāo)給他?這就是電梯測(cè)驗(yàn)。

許多公司都采用電梯測(cè)驗(yàn)(或類(lèi)似的東西)，因?yàn)樗谴_信其主管的時(shí)間得以有效利用的絕好方法。寶潔公司要求自己的管理人員寫(xiě)一頁(yè)紙的備忘。一位好萊塢的制片人在談到一個(gè)新劇本時(shí)會(huì)告訴一位劇作者”給我子彈”。如果30秒鐘以后這位制片人喜歡自己聽(tīng)到的內(nèi)容，那么劇作者就會(huì)得到一個(gè)進(jìn)一步詳談的機(jī)會(huì)，也許就能做成生意。

賈森·克萊因在接管《田野與溪流》雜志任總編的時(shí)候把電梯測(cè)驗(yàn)制度化了：“我的銷(xiāo)售隊(duì)伍無(wú)法向顧客解釋這本雜志。當(dāng)時(shí)我們的廣告空間正在縮小。于是我對(duì)我的整個(gè)銷(xiāo)售隊(duì)伍進(jìn)行了電梯測(cè)驗(yàn)的培訓(xùn)。我強(qiáng)迫他們?cè)?0秒鐘之內(nèi)給我介紹這本雜志。這變成了他們的很有價(jià)值的工具，到現(xiàn)在我們的廣告每年都還在擴(kuò)大。”

如何把6個(gè)月的工作濃縮到30秒呢?從你的團(tuán)隊(duì)要說(shuō)明的各項(xiàng)問(wèn)題入手。客戶(hù)想了解對(duì)每一個(gè)問(wèn)題的建議以及贏利情況。如果你有很多建議，就盯住最重要的3個(gè)建議——具有最大贏利的內(nèi)容。別去擔(dān)心支持性的資料，等你有時(shí)間的時(shí)候再去談它們。

例如，你的分析結(jié)果表明，作為制造商的客戶(hù)之所以沒(méi)能銷(xiāo)售足夠的飾品，是因?yàn)槠滗N(xiāo)售隊(duì)伍是按區(qū)域組織的，而實(shí)際上應(yīng)該按購(gòu)買(mǎi)者分類(lèi)來(lái)組織。對(duì)于這一點(diǎn)，你有許多解釋性的資料：按購(gòu)買(mǎi)者類(lèi)型對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行的分析、對(duì)購(gòu)買(mǎi)者的訪(fǎng)問(wèn)資料、對(duì)零售商和批發(fā)商的實(shí)地調(diào)查等等。當(dāng)你站在電梯里的時(shí)候，僅僅告訴首席執(zhí)行官一點(diǎn)就是了：”我們認(rèn)為，如果您按照購(gòu)買(mǎi)者分類(lèi)來(lái)重組銷(xiāo)售隊(duì)伍，3年之內(nèi)飾品的銷(xiāo)售可以提高50%。我們可以隨后再討論細(xì)節(jié)問(wèn)題。祝您跟律師談得愉快。”

2、說(shuō)服老板

假設(shè)你是個(gè)銷(xiāo)售，找到了一個(gè)潛在的大客戶(hù)，你打電話(huà)給他們，費(fèi)盡唇舌介紹自己的產(chǎn)品質(zhì)量好，價(jià)格低?？墒悄憧嘤跊](méi)有機(jī)會(huì)和他們的決策層接觸。有一天，你去拜訪(fǎng)別的客戶(hù)，剛跨進(jìn)一樓電梯，忽然發(fā)覺(jué)該大客戶(hù)采購(gòu)部總經(jīng)理就站在你身邊。電梯會(huì)幾停幾開(kāi)，總經(jīng)理到他辦公的樓層只要一分鐘甚至半分鐘時(shí)間，你是否有本事讓他在出電梯之前說(shuō)：“你剛才說(shuō)的這東西有點(diǎn)意思，這樣，我給你十分鐘，來(lái)我辦公室坐坐。”

比如員工滿(mǎn)意度調(diào)查，你想說(shuō)服老板做調(diào)查，關(guān)鍵其實(shí)只要三句話(huà)：

第一，公司出現(xiàn)員工情緒低落流失嚴(yán)重的情況;

第二，我認(rèn)為現(xiàn)階段有一種很有效的方法能夠調(diào)動(dòng)員工積極性;

第三，我已經(jīng)有了很周密的行動(dòng)方案，而且基本沒(méi)有費(fèi)用。

老總聽(tīng)到了這三句話(huà)會(huì)感到：

第一，員工情緒低落流失嚴(yán)重的情況的確很?chē)?yán)重，

第二，你說(shuō)有辦法調(diào)動(dòng)大家的積極性;

第三，你已經(jīng)給我想好了方案而且不要花太多錢(qián)!

好吧，趕快告訴我。——這就是你的“電梯測(cè)試”。

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